大客户销售技能培训资料(ppt 148页)

大客户销售技能培训资料目录：
一、你让岁月为你留下什么？
二、让我们走向金字塔顶端
三、销售员精神
四、销售员词典
五、销售员词典中永远没有：
六、大客户购买分析
七、行业客户购买特点
八、大客户的购买流程
九、谁是购买的参与者？
十、客户购买魔方
十一、影响大客户购买决策的因素
十二、组织利益与个人利益
十三、请填写我们的客户购买魔方
十四、客户开拓技巧
十五、寻找目标客户
十六、目标客户：
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大客户销售技能培训资料内容提要：
行业客户购买特点：
行业内相互影响
决策程序复杂
决策周期较长
受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。
影响大客户购买决策的因素：
购买的重要性
购买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度

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