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推销学复习资料简介(doc 8页)

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推销管理
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推销学,复习资料
推销学复习资料简介(doc 8页)内容简介
推销学复习资料简介内容提要:
1.推销的含义
从广义的角度讲,推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧,通过沟通、说服、诱导与帮助等手段,使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象的活动总称。
从狭义的角度讲,推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段,确认、激活顾客需求,并用适宜的产品满足顾客需求,以实现双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度研究推销活动过程及其一般规律。
推销的内涵:
1.推销是以顾客需求为导向的,是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。(要什么给什么,不要不给!)
2.推销不只是单纯的你买我卖的简单交易,而是包含一系列相关活动的系统过程。(寻找顾客、接近顾客、推销面谈、处理障碍、促成成交、售后服务、信息反馈等)
3.推销是买卖双方均受益的公平交易活动。(双赢!)
4.推销是信息成功传递的结果。推销活动是发生在推销人员和推销对象之间的一种信息沟通活动。(信息沟通→顾客需求和困难→方法和途径。信息收集、整理、加工和运用是推销成功保障。)
推销的定义
所谓推销,是指推销人员在一定的推销环境里,运用各种推销技术和推销手段,说服一定的推销对象接受一定的推销客体的一种活动或一个过程,通过这种活动最终帮助推销对象解决一定的问题,满足推销对象的一定需要,同时也达到推销人员本身的特定目的。
2.推销工作的一般程序
寻找顾客、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈

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