大客户顾问式销售技巧传授(ppt 71页)

大客户顾问式销售技巧传授目录：
单元一：销售思维与心态研讨
单元二：有备而战
单元三：顾问式销售技巧
单元四：大客户管理
单元五：销售技巧演练工具

 

大客户顾问式销售技巧传授内容提要：
正面心态：
(1)没有问题,就没有商机
每个企业/产品都有问题(面对现实)
商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题
不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份
最大差异是将“NO”转化为“YES”
因为有拒绝，才会留下更多的机会给你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高价值
客户最急迫时，也是最能展现价值的时候
总结—大客户销售的思维转换：
产品服务销售        理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导向
大客户销售       伙伴关系建立
策略性经营大客户
客户关系管理
商品的提供        创造综效价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
推销式销售        顾问式销售
善用资源协助客户创造价值的顾问
不是卖东西,而是帮客户买东西

 

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