如何有效地管理区域市场(一)(doc 55页)

如何有效地管理区域市场(一)目录：
第一部分 关于区域主管
第二部分 销售队伍建设
第三部分 渠道管理

 

如何有效地管理区域市场(一)内容提要：
市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”
对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。
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竞争品的了解：
竞争品描述：包括口味、包装、规格等。
价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。
渠道：看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度——是自然流量？还是已设经销商？有无分支机构？定期拜访可达到哪一层客户？
促销与广告：竞争品在当地媒体的广告投入；竞争品在当地的促销力度等。
销售概况：包括竞争品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量
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区域分支机构主要从事当地市场的产品销售、网络建设、市场调研、促销等各种市场营销活动，是厂家与当地市场之间的桥梁和纽带。作为区域市场的全权代表，区域主管对区域市场的“开发和经营”负有重大责任。两者的业务关系主要包括以下几个方面：
①销售部向区域分支机构（区域主管）下达年度销售目标和其他市场营销目标；
②销售部为区域市场提供必要的协助和支援；
③销售部为区域销售人员提供相关培训;
④销售部授权区域主管行使相关权力；
⑤区域主管接受销售经理的领导和业务稽查；
⑥区域主管负责传达、执行销售部（厂家）下达的各项政策和行动方案；
⑦区域主管遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略。
⑧区域主管应注意跟销售部主管（销售经理）保持联络，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导。

 

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