如何做个明智达理的“好婆婆”(doc 8页)

如何做个明智达理的“好婆婆”内容提要：
数据库，不是一张名片那么简单
　　进行“客户管理”，必须建立客户档案资料，实行“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固厂商关系，从而提升经营业绩的管理方法。其中，“客户资料卡”是一种常用工具。建立以“客户资料卡”为核心的客户数据库是客户管理的基础。除了应列入客户的基本资料，关于客户需求、经营状况等方面的调研资料也是客户资料卡的一项重要内容。
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对客户资料卡进行“建档管理”应注意下列事项：
是否在访问客户后立即填写此卡？
卡上的各项资料是否填写完整？
是否充分利用客户资料并保持其准确性？
主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。
最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡”，并委派专人保管。
自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。
应分析“客户资料卡”资料，并作为拟定销售计划的参考。
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调查客户追求的是什么认识、了解客户是销售人员的重要工作。为了积极、有效地扩大市场份额，必须通过各种途径和方法了解以下内容：１．客户的需求和期待是什么？对客户来说，其中最重要的是什么﹖２．对于这些需求和期待，我们能满足多少﹖竞争对手能满足多少﹖ ３．如何才能做到不只是单纯地满足客户需要，而是真正满足客户所追求的价值？

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