终端营销培训资料(doc 12页)

终端营销培训资料目录：
一、终端营销工作内容
二、终端营销工作管理
三、终端人力资源管理
四、终端工作管理制度

 

 

终端营销培训资料内容提要：
整合营销传播之——终端关系营销 前言： 在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。 事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。 终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。 只有推拉结合才能最有效地实现销售。 本文重点总结“推”的过程与管理。
……

医药终端的含义 广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。 狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点： 是指商品与消费者直接见面的地方 实现商品与货币交换的地方 使顾客、商品、金钱三项要素的连接点 是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场
……

产品店头工作：货物管理 A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。 铺货的方式： （1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访， 向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。 （2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、 了解政策、接受铺货的目的。 铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提； （2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。 （4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也 会降低对对手的进货。

..............................