大客户销售技巧培训(ppt 46页)

大客户销售技巧培训目录：
1、定位难题—解决
2、为什么要使用状况询问？
3、何时使用/何时避免使用？
4、状况询问的提问原则
5、问题询问的目的
6、如何使用？
7、高风险区/低风险区
8、暗示询问使用原则
9、何时使用需求满足询问？
10、你应如何提出需求确定询问？
11、……

 

大客户销售技巧培训内容提要：
正确的定位你的想法:
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
谁说的多，你还是他？
当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境
你讲述的东西，是否是预先充分准备
顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
……

状况询问的语言技巧：
与客户的陈述相连
连接个人的观察
引用第三人的关点
……

下面哪些是问题询问？
贵公司目前有多少员工？
招募专业技术人员有困难吗？
在控制品质上你是否有困难？
目前贵公司组织上仍在扩大吗？
在过程中有任何部分成本超出预算吗？

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