如何建立经销通路(ppt 28页)

如何建立经销通路目录：
1、事业伙伴在市场上的定位
2、IBM如何建立经销通路(Routes-to-Market)
3、IBM经销通路(事业伙伴)管理

 

如何建立经销通路内容提要：
事业伙伴发展计划 (PRP)
选择事业伙伴的标准
认证与专业认证 Certification & eBP
经销学园之教育课程 Channel Academy
业务发展奖励金 BDF
事业伙伴天地 Partner World
事业伙伴满意度访谈
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IBM事业伙伴招募过程重点：
根据产业/产品市场管理需求(由Segment Business Plan提供)来确认有机会成为合作对象的公司。
资格审核和评估有机会成为合作对象的公司。
以在市场上的成果诱使预期的BP愿意与IBM形成合作关系。
发展/提出最有效率进入市场的整合性支持计划。
简介IBM 提供资源、支持架构和合约条款。
确保过程的顺利，以持续维持BP的关系管理。
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通路冲突发生的原因：
通路冲突(Channel Conflict)发生的原因：
认知的差异
利益的冲突
相同的目标客群
IBM可能发生的三种通路冲突
全国性客户经理与地区业务代表的冲突
地区业务代表与电话营销人员的冲突
经销商与经销商间的冲突

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