面对面顾问式实战销售培训讲义(doc 38页)

面对面顾问式实战销售培训讲义内容提要：
说服三要素
1、什么人？（人格魅力）
2、说什么？（内容）
3、怎么说？（表达方式）
沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。
※问话的四种模式：
1、开放式（通常作为见面时的开场用语）
如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”
2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）
如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”
3、选择式（非常有效的一种方式）
如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”
“是您移驾过来，还是我去拜访您？”
4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）
如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”
问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”
问话六种作用
1、问开始2、问兴趣3、问需求
4、问痛苦5、问快乐6、问成交

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