大客户销售技能培训手册(ppt 147页)
大客户销售技能培训手册(ppt 147页)内容简介
大客户销售技能培训手册目录:
一、你让岁月为你留下什么?
二、让我们走向金字塔顶端
三、销售员精神
四、大客户购买分析
五、行业客户购买特点
六、谁是购买的参与者?
七、客户购买魔方
八、影响大客户购买决策的因素
九、组织利益与个人利益
十、市场规划与开拓的意义
大客户销售技能培训手册内容提要:
大客户购买分析
行业客户购买特点
行业内相互影响
决策程序复杂
决策周期较长
受广告影响较少,主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。
大客户的购买流程
提出问题——寻找解决方案——供应商调查,收集信息——内部沟通,决策——谈判——采购——购后满意
谁是购买的参与者?
倡议者
使用者
执行者
决策者
影响者
客户购买魔方
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性
购买金额
产品的技术含量
客户组织中的人际关系
组织中的利益纠纷
客户购买决策的程序
个人利益与组织利益的协调
各参与者的权力与影响力
销售员的推动力度。
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