中高级销售人员销售技巧培训教材(ppt 63页)

中高级销售人员销售技巧培训教材目录：
1、寻找客户
2、分析客户
3、初次拜访
4、特点、优点与利益
5、互动与倾听
6、消除疑义
7、签定合同
8、应对竞争
9、客户关系管理
10、收款

 

中高级销售人员销售技巧培训教材内容提要：
电话预约：
确认对方身份（请问您是**经理吧？不要还没搞清对方是谁，就大谈一通。）
自我介绍（不要让对方猜你是谁，不要让对方问你是谁，问了距离就远了！）
企业与产品简介（视客户兴趣而定，最多不要超过十句话，不要滔滔不绝！对客户可能提出的问题要有准备。）
说明意图，不要试图让客户当场作出重要决定，轻诺必寡信，不要在电话里卖我们的产品，我们不是做电话营销的，我们的意图是约定时间、地点、讨论话题。
达成一致，复述一遍（刘总，那我就３月２５日下午３点去您公司跟您沟通一下，希望我们有合作的机会啊！）
拜访准备：
拜访路线与交通工具
资料准备（计算器、样本册、名片、样品、道具、笔记本）
形象准备（个人卫生，衣着打扮）
陈述准备（公司介绍、产品介绍、FABE介绍）
提问准备（需要了解哪些信息？发现客户需求）
疑义回复准备（价格太高、质量疑虑、付款太紧、供应商太多、跟别的公司合作很稳定……）
心态准备（销售工作分为几类：困难、很困难、非常困难、极度困难！）
不打无准备之仗，机遇只垂青有准备的人！

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