客户拜访作业指导培训(ppt 48页)
客户拜访作业指导培训目录：
四、 商务礼仪要求
五、 拜访前的准备
六、 拜访步骤及要求
七、 拜访后的跟进
八、 附录：常见话术及使用技巧
客户拜访作业指导培训内容提要：
商务洽谈步骤：
一、客套话；
二、销售代表的开场白；
三、引起动机（普遍的）；
四、发展动机（入题了）；
五、开入正题；
六、解释之类；
七、讨论价钱；
八、表达异点；
九、集中结论；
十、说服；
十一、表达结论；
十二、签约或是订单；
十三、细节情形（如运输问题等）；
十四、客气道别；
十五、分手。
面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢？
1、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。
2、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。STONEY一次向一家公司推销160T，仪器重7公斤，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄之后，STONEY对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，STONEY把焊机交到顾客手中，顾客很惊讶：“喔，好轻!”STONEY接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍、但是重量却只有7公斤，非常轻便，易于携带。”最后，STONEY击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜30％。
3、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生，你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧？”所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”。方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。
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