某公司产险专业销售技巧(ppt 27页)
某公司产险专业销售技巧(ppt 27页)内容简介
某公司产险专业销售技巧内容提要:
目的:确定谈话的界限、范围,让客户集中探索;
利益:让客户明白为何要花时间与你会面;
查证:查探客户是否同意和有意达成会面的目标。
清楚:客户的具体需求,需求为什么对客户重要。
完整:客户的所有需要,需要的优先次序。
达成共识:双方都对客户的需要有清楚、完整和一致的概念,获得有关客户需要的具体资料;确定你对客户的问题有正确的理解;确定客户有某一个需要。
1、准备问题
2、解释发问的目的(激励回答)
3、由中立型问题开始(ONQ)
4、混合引导型及中立型
5、用肯定型问题作总结
6、将问题有程序地引出
7、总结需求
8、得到客户肯定的接纳
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