某公司概念性销售模式(ppt 33页)

某公司概念性销售模式内容提要：
     项目事实/项目/协议…某些特殊的类别/某些项目的组合属性如“特点”，主要所涵盖的东西/提及到特征但针对性不强，如阐述C289/OT310的特点，将V998描绘成销量第一的产品。
      利益将这个商品的特征/属性转化成可能有的需求或这个商品可能满足的需求，再转化为客户的利益。如：C350-三合一主题乐园-天天新机，有趣，好玩概念将可以看得见摸得着的属性（特征）转化为可以为客户带来利益的过程—升华成概念顾问确认可以帮助客户达到目标的新的或改良的策略。
     当你不再有任何剩余的促销费用，却又离销售目标还有一大段距离时,我们只好尝试用另一种方法：提出一个主意使买方感兴趣，于是我们开始在主意的基础上做销售，而不仅仅是销售摸得着的产品或促销特点概念性销售最简单的定义是:从摸得着看得见的产品或促销特点中提炼出一种表达方式让买主确信可以从这些特点中得到其所需要的东西的过程通过卖入概念，满足客户的需求，最终影响销售决定。
     当你只是销售我们的品牌或促销中切实可见的部分时，你正在掉入一个圈套!因为品牌或促销的具体特征可以被竞争对手仿效，甚至可以超过我们。
     销售事例：当一名xx销售代表只会销售产品或他们的特征时，他只能在公司提供的实际利益远远大于竞争对手时，才会取得销售结果；但是：当竞争对手为其产品提供了一个更大的促销奖励，这些靠实际利益而生存的销售代表便不再走运了。
    你要以你已经拥有的东西作为开始——一个具体可见的特点；不要拘泥于立即可见的销售机会，而是去想一想是否有更加策略性的办法进而为客户的长远发展提供有力的支持；对新策略能为客户带来的超出竞争对手的优势或不利的方面进行判断；你应考虑所提供的策略是否能够为你服务，并且真正为客户达成目标或提供重要/有意义的利益.

 

 

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