解密宝洁的促销之道(doc 14)

宝洁的成功有目共睹，然而对于宝洁的成功，绝大多数人将功劳归结于富有宝洁特色的三步式（提出问题→分析问题→解决问题）专家型和比较型广告，但却往往忽略了宝洁市场营销活动中最关键的一步——促销。其实对于宝洁来说，专家型和对比型广告的投放就有如踢足球时球被传到球门边，而此时最关键的临门一脚还得靠促销来完成。

    宝洁的促销测试理念

    在实际操作中，大多数国内日用、洗化企业的促销流程是：建立目标→选择工具→制定方案→实施和控制方案→评估结果。而宝洁在运作一个促销活动时的流程是：建立目标→选择工具→制定方案→预试方案→改进、完善方案→实施和控制方案→评估结果。

    我们不难发现其中差异：宝洁始终坚持宁愿把更多的成本和时间放在促销方案的测试和改进上，也不愿意花少量的钱做一个失败的促销。

    为了避免盲目实施一个不合理的促销方案而带来的风险，宝洁在其实践中已形成了一个科学而周密的测试机制，使其能够及时改进促销方案中的缺陷与不足，将最能有效刺激消费者购买的促销呈现在目标消费者面前。

    宝洁发现在将促销方案正式付诸实施之前进行不厌其烦的测试，并根据测试结果进行适当的改进和完善，至少有以下三方面的好处：

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