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调整销售人员的风向标(doc 14).

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营销人员管理
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调整销售人员的风向标(doc 14).内容简介
本文的形成来自于一个案例,这个案例反映了国内企业普遍的经营行为,即往往他们只是用销量来考核销售人员的业绩,从而使销售人员的行为充满了短期性,并引发出许多问题,而企业又难以找到问题产生的根源。通过对这个案例的描述,我们提出了其问题产生的本质原因,同时又提出了解决这种问题的思路:最根本的措施就是改变企业以销量为核心的销售政策。
  营销政策与利益相关,它可以决定营销人员的行为模式,那么,企业应该制订什么样的营销政策来引导销售行为呢?以下我们将通过对某制药企业的诊断咨询来加以具体分析。

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