雪华区域市场开发管理手册(doc 50页)

雪华区域市场开发管理手册目录：
前   言.....2
保密约定.....3
1．雪华营销管理组织结构图.....7
2．雪华区域市场开发的基本内容与流程.....8
2.1.雪华区域市场开发的内容.....8
2.2.雪华区域市场开发流程.....8
3.区域市场调研与分析.....9
3.1.市场定性.....9
3.2.城市资料收集.....9
3.3.市场调研.....10
3.3.1.调查过程的简要说明.....10
3.3.2.调查的基本要素.....11
3.3.3调查项目的横向归类.....12
3.4.市场分析.....13
3.4.1市场容量分析.....13
3.5.商业风险分析.....13
3.6.终端网点规划.....13
3.6.1. “销售第一”原则.....14
3.6.2.“扎堆”原则（同业集中原则）.....14
3.6.3.展示原则.....14
3.6.4.均衡原则.....15
3.6.5.竞争原则.....15
3.6.6.安全与稳定原则.....15
3.7.雪华终端的选择方法.....15
3.8.雪华终端的基本要求.....16
4.区域市场开发计划的编撰.....16
5.雪华近期网络建设规划.....17
5.1分销网点的深度与密度.....17
5.1.1.深度（雪华零售网点区域达到率）.....17
5.1.2.密度（终端数量）.....17
5.2.雪华的三种市场类型与主要应对策略.....18
5.3.选择区域代理商的基本条件和要求.....18
5.3.1.基本条件.....18
5.3.2.城市代理的要求.....19
5.4.代理商加盟流程.....20
5.5.招商环节控制.....21
5.5.1.信息发布与收集.....21
5.5.1.1.信息发布形式.....21
5.5.1.2.信息收集及统计.....21
5.5.2.信息分析及处理.....22
5.5.2.1.信息处理原则.....22
5.5.2.2.信息处理流程.....22
5.5.1.3.信息分析及归类.....23
5.5.1.4.对已有信息的分类处理.....23
5.5.3.招商会议的组织与安排.....23
5.5.4.签约.....24
5.5.5.考察.....24
5.5.6.履约.....25
5.5.7.发货.....25
5.5.8.市场扶持.....25
5.5.9.直营点的建设.....26
5.6.代理商的终端网点建设.....26
5.6.1.终端网点开发流程.....26
5.6.2.代理商终端网点开发的基本原则.....27
5.6.3.大小工程的订购.....28
5.6.3.1.大小工程的订购流程.....28
5.6.3.2.工程操作的处理技巧.....29
6.网络维护（主要指对代理商的维护）.....29
6.1.为代理商服务的准则.....30
6.1.1.基本要求.....30
6.1.2.雪华市场人员与代理商合作“八大注意事项”.....30
6.2.对服务规范的要求（流程化、表格化、数据化）.....31
6.2.1.实行档案化管理.....31
6.2.2.实行有计划化的管理.....31
6.2.3.管理与协销同步.....31
6.2.4.对直营点进行责任化管理.....32
6.2.5.量化管理.....32
6.3.客户服务制度.....32
6.4.对目前已有代理商的主要评价指标.....32
6.4.1.雪华区域代理商“能力”考察项目.....32
6.4.2.雪华区域代理商“实力”考察项目.....34
8附录:各类表单.....36
8.1.区域市场概况调查表.....36
8.2.建议消费者调查报告表.....37
8.3.办事处（代理商）销售日报表.....38
8.4.零售点进、销、存、月报表.....39
8.5.要货申请表.....40
8.6.代理商发货单.....41
8.7.代理商投诉处理记录表.....42
8.8.重点经销商的排行表.....43
8.9.“雪华”区域加盟申请书.....44
8.10.招商一次来电记录表.....46
8.11.来访情况记录表.....47
8.12.报名参会人员登记表.....48
8.13.招商会议计划表（系列）.....49

 

雪华区域市场开发管理手册内容提要：
1)城市人口数，包括城市常住人口数量、城市常住户数（常住人口数量/家庭平均人口数）等。
2)城市的行政区划：市内城区的划分（附城区图）、各城区的功能特点（经济区/文化区/开发区/旅游区/大小工程），并在城区图上标注主要商业区、居民聚居区以及新兴商住区域，周边郊县（含县级市）的数量、名称、概况描述等。
3)城市经济发展状况，包括：城区过去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均收入＝人均收入×家庭平均人口数）、人均消费支出及构成等。
4)本城市建筑市场的基本特点及发展趋势。
       开发一个新的市场，必须对当地的消费者形态、产品接受程度、经销通路、终端网点、所在城市的媒介等市场运营中关注的个个环节做出全面评估。然后根据市场运作的规律，结合雪华企业自身的现有资源制定有计划、有成效、有步骤的营销方案。所以商业风险分析是整个步骤中非常重要且需要充分研究及探讨的环节。
       无论是雪华自我开发还是委托代理商开发，终端网点（零售点、批发点）的规划与布局都是一项极其重要的工作内容。因此，雪华市场人员到达一个新的区域市场之后的第一件工作就是要走遍当地所有建材市场，并了解那些市场适合做零售、那些市场适合做批发等。并将所知细节标注在市区地图上，在上述网点中逐步找出适合销售雪华产品的网点，并运用各种手段了解租金、竞品实际销售状况等具体细节（需做好书面记录）。一方面为进行区域网点规划提供一手信息，同时也便于在和代理商谈判时候“有的放矢”地提出开点要求和建议。
       无论是对于雪华企业自身还是站在代理商的立场考虑，终端网点的规划与设置归根结底是为了拉升雪华产品的销量与获利能力。因此在进行雪华终端网点规划时，必须将提升销量放在首要位置考虑，同时还要兼顾投入与产出的比率，并尽量理性地推算和预测投入与盈利的时间差（即，准确测算盈亏均衡点和预期获利期限）。除个别具有非销量特殊意义（如：展示性终端、竞争性终端、服务性终端等）的终端之外，销量与盈利是我们进行区域网点规划时的第一前提。

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