戴尔公司市场营销案例分析(doc 36页)

戴尔公司市场营销案例分析目录:
一:戴尔公司的核心概念
二:直接模式的开始
三:产品策略
四:望尘莫及的统一集团

 

戴尔公司市场营销案例分析内容简介:
    在戴尔刚刚接触电脑的时候,他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器,用它来架设一个BBS,与其他对电脑感兴趣的人交换讯息.在和别人比较关于个人电脑的资料时,他突然发现电脑的售价和利润空间没什么规律.当时一部IBM的个人电脑,在店里的售价一般是三千美元,但它的零部件很可能六七百美元就买得到,而且还不是IBM的技术.他觉得这种现象不太合理.另外,经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念,这也说不过去.大部分店主以前卖过音响或车子,觉得电脑是一个"可以大捞一把"的时尚,所以也跑来卖电脑.光是在休斯顿地区就忽然冒出上百家电脑店,这些经销商以两千美元的成本买进一部IBM个人电脑,然后用三千美元卖出,赚取一千美元的利润.同时,他们只提供顾客极少的支持性服务,有些甚至没有售后服务.但是因为大家真的都想买电脑,所以这些店家还是大赚了一把.
    意识到这一点后,戴尔开始买进一些和IBM机器里的零件一模一样的零部件,把他的电脑升级之后再卖给认识的人.他说:"我知道如果我的销量再多一些,就可以和那些电脑店竞争,而且不只是在价格上的竞争,更是品质上的竞争."同时他意识到经营电脑"商机无限".于是,他开始投身于电脑事业,在离开家进大学那天,他开着用卖报纸赚来的钱买的汽车去学校,后座载着三部电脑.
在学校期间,他的宿舍经常会有一些律师和医生等专业人士进出,把他们的电脑拿来请戴尔组装,或是把升级过的电脑带回家去.他还经常用比别人低得多的价格来销售功能更强的电脑,并多次赢得了得克萨斯州政府的竞标.他说:"很多事情我都不知道,但有一件我很清楚,那就是我真的很想做出比IBM更好的电脑,并且凭借直接销售为顾客提供更好的价值及服务,成为这一行的佼佼者."
他从一个简单的问题来开展他的事业,那就是:如何改进购买电脑的过程 答案是:把电脑直接销售到使用者手上,去掉零售商的利润剥削,把这些省下来的钱回馈给消费者.这种"消除中间人,以更有效率的方式来提供电脑"的原则,就是戴尔电脑公司诞生的核心概念.

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