广州日之泉瓶装饮用水市场营销策划案（doc12）

一、内容概要
　　策划背景：快速消费品目前正面临上游供应商原材料升价的巨大压力，加之燃油升价，瓶装饮用水生产企业为了生存发展之计纷纷图谋产品升价，目前广州瓶装饮用水市场通常是通过调整促销政策来达到调整价格的目的，从而以价格优势抢占市场。但由于广州市场有得广州者得天下之说，因此各企业又害怕因为升价而失去广州市场的份额。不升价将面临严重亏损经营，升价又害怕失去市场，企业面对这生产成本的巨大压力，是否就没路可走了呢？

　　策划思路：笔者认为：只要抓住三个关键有利环节，该类企业就可以充分利用相关资源，实现跨越式发展。我将其形象地叫做“三、三归一法则”，又叫“三通、三培、归一”法则，即“通渠道、通网络、通人际”、“培训销售代表、培训配送商、培养消费者”、“提升产品价格及品牌知名度”。第一，就是产品在销售渠道要流通，销售网络体系要畅通，与产品销售有关的人际关系要沟通。即“通渠道、通网络、通人际”要求业务员整合客户资料，做到渠道细分、客户量化、人脉优化；第二，“培训销售代表、培训产品配送商、培养消费者”培训业务员的心态和销售技巧；加强拜访客户，通过解释、说明、教育让他们理解我们产品升价变革的意义；培养消费者对产品的忠诚度是企业跨越式发展的有力保证；第三，“提升产品价格及品牌知名度”要充分发挥业务员的积极性全面提升产品零售价格和渠道价格；利用广州足球的吸引力发挥媒体的力量提升企业的知名度。

..............................