顾问式销售法培训讲义(ppt 43页)

顾问式销售法培训讲义目录:
一、讲师简介………………………………03
二、确认顾客需求………………………………04
三、提供满意方案………………………………16
四、如何处理拒绝………………………………22
五、成交………………………………32

 

顾问式销售法培训讲义内容简介：
「疑异处理」会发生在任何一个步骤中
有些顾客的成交过程可能得耗时数月，方能完成一个销售循环，有些则可能只需几天甚至更短及可完成一个循环。﹝例如才一邀约一谈即可购买的状况﹞。
本课程的重点放在销售循环的第三步骤：「确认顾客需求」这是销售过程中非常重要的环节，除非做好这个步骤，否则，销售便很难成功。
通常，顾客对于自己的需求或问题只有些模糊的概念，如果你在拜访顾客之前有良好的计划，加上与顾客交谈时运用适当的问题，即可协助你把那些模糊的想法转为你能响应的具体需求。本课程将协助你学习必需的技巧，以搜集关于顾客需求的特定资料。
1.拜访顾客之前，先尽量了解顾客所属组织的性质及其目前最关心的事务
信息是促进销售关系的利器，如果拜访顾客前搜集的资料越详尽，就越能了解顾客的业务。这能使你在拜访顾客时，把重点放在他们的需求上。最理想的作法是在拜访顾客时能获得更多的信息─不论是查证原有数据的正确性，或是在谈话间问到更新的数据。
2.拜访时，把顾客模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明。
通常，顾客并不会直接清楚或依优先级地说明其需求。他们通常用字模糊，只提出问题、忧虑、愿望、事件或期待。所以，你必须协助他们找出在模糊叙述下的具体及特定需求。
拜访前之准备：
在拜访顾客前你如何能够找出有关这位顾客的组织﹝公司﹞之情况呢？事实上，这个问题并没有一定的答案，不过成功的销售人员总是在拜访之前预作准备，他们永远先把「家庭作业」做好。
基本上，做家庭作业意味着找出你想了解的部份。也许你想知道：
这个行业﹝公司﹞的关键问题是什么？

 

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