营销作业管理规范(doc 62页)

营销作业管理规范目录
目 录.................................... 2
二、市场营销作业规范..................... 7
1、销售计划管理...................... 7
1、1 销售计划管理流程.......... 7
1、2 销售计划管理规范.......... 7
1、3 分公司运作区域管理................... 8
2、销售业务管理...................... 8
2、1 客户资料管理................. 8
2、1、1 客户资料收集........ 8
2、1、2 客户资料整理........ 9
2、1、3 客户资料处理........ 9
2、2 客户联络和拜访............. 9
2、2、1 初次联络客户方式.............. 9
2、2、2 公司宣传资料准备.............. 9
2、2、3 出访客户............... 9
2、2、4 出访要求............. 10
2、2、5 品牌运作项目的销售管理................ 10
2、3 销售跟踪管理................11
2、3、1 客户跟进............. 12
2、3、2 《企业管理改造项目建议书》.......... 12
2、3、3 起草《销售和咨询服务合同》........ 13
2、4 合同的审批和签订........ 13
2、4、1 《销售和咨询服务合同》的审批与签订......................... 13
2、4、2 《二次销售和咨询服务合同》的评审、审批和签订............ 14
2、4、3 《技术服务合同》的审批和签订.................................... 15
2、4、4 《品牌运作合同》的审批和签订.................................... 16
3、合同管理......................... 17
3、1 合同的分类..................... 17
3、1、1 按合同内容分类............... 17
3、1、2 按合同重要性分类............ 17
3、2 合同的编码................... 17
3、2、1 销售和咨询服务合同号编码............ 18
3、2、2 二次销售和咨询服务合同号编码.................................. 18
3、2、3 技术服务合同号编码........ 18
3、2、4 品牌运作合同号编码........ 18
3、2、5 网络工程合同号编码........ 18
3、3 合同的保管和存档........ 19
3、3、1 《销售和咨询服务合同》的签字、盖章和存档.............. 19
3、3、2 《二次销售和咨询服务合同》的签字、盖章和存档............ 19
3、3、3 《技术服务合同》的签字、盖章和存档......................... 20
3、3、4 《品牌运作合同》的签字、盖章和存档......................... 20
4、软件产品分类..................... 21
5、商务合作管理..................... 21
6、新分公司成立运作规范............. 22
6、1 制定市场开发计划........ 23
6、2 进行市场调研............... 23
6、2、1 市场调研的重要性............ 23
6、2、2 市场调研内容................... 23
6、2、3 编写《市场调研报告》................... 23
6、3 《分公司成立可行性报告》的编写和审批.............................. 24
6、4 分公司成立的实施........ 24
7、竞争对手分析管理规范............. 24
三、项目实施作业规范................... 26
1、远期产品开发管理................. 26
1、1 远期产品开发作业流程.............. 26
1、2 远期软件产品开发作业规范..................... 27
1、2、1 《软件产品开发计划》的制定.......... 27
1、2、2 《软件产品需求工作计划》的制定................................ 27
1、2、3 远期产品需求资料的收集................ 27
1、2、4 远期产品需求计划的实施................ 27
1、2、5 《软件产品需求分析报告》的编写................................ 27
1、2、6 《软件产品需求分析报告》的论证................................ 28
1、2、7 签订《软件产品开发协议》............ 28
1、2、8 签订《备忘录》............... 28
1、2、9 产品的验收.......... 28
2、软件产品升级管理................. 29
2、1 软件产品升级作业流程.............. 29
2、2 软件产品升级作业规范.............. 30
2、2、1 《软件产品开发计划》的制定.......... 30
2、2、2 《软件产品需求工作计划》的制定................................ 30
2、2、3 软件产品升级需求资料的收集........ 30
2、2、4 软件产品升级需求的实施分工........ 30
2、2、5 《软件产品需求分析报告》的编写................................ 30
2、2、6 《软件产品需求分析报告》的论证................................ 30
2、2、7 签订《软件产品开发协议》............ 30
2、2、8 签订《备忘录》............... 30
2、2、9 产品的验收.......... 30
3、《销售和咨询服务合同》的实施............ 30
3、1 《销售和咨询服务合同》实施作业流程.................................. 30
3、2 《销售和咨询服务合同》实施作业规范.................................. 31
3、2、1 需求工作计划的制定........ 31
3、2、2 《销售和咨询服务合同》需求资料的收集..................... 32
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3、2、3 《销售和咨询服务合同》项目需求的实施分工.............. 32
3、2、4 《软件产品需求分析报告》的编写................................ 32
3、2、5 《软件产品需求分析报告》的论证................................ 32
3、2、6 签订《软件产品开发协议》............ 32
3、2、7 签订《备忘录》............... 32
3、2、8 产品的验收.......... 32
3、2、9 项目的验收.......... 32
4、《二次销售和咨询服务合同》的实施........ 32
4、1 《二次销售和咨询服务合同》作业流程.................................. 32
4、2 《二次销售和咨询服务合同》作业规范.................................. 33
4、2、1 需求工作计划的制定........ 33
4、2、2 《二次销售和咨询服务合同》项目需求资料的收集............ 33
4、2、3 《二次销售和咨询服务合同》项目需求的实施分工............ 33
4、2、4 《软件产品需求分析报告》的编写................................ 34
4、2、5 《软件产品需求分析报告》的论证................................ 34
4、2、6 签订《软件产品开发协议》............ 34
4、2、7 签订《备忘录》............... 34
4、2、8 产品的验收.......... 34
4、2、9 项目的验收.......... 34
5、《技术服务合同》实施管理.......... 34
5、1 《技术服务合同》实施管理流程................ 34
5、2 《技术服务合同》实施管理规范................ 34
6、《品牌运作合同》的实施............ 35
6、1 《品牌项目合作协议书》的审批和签订.................................. 35
6、2 《品牌运作合同》——产品开发设计........ 35
6、2、1 《品牌运作合同》——产品开发设计流程..................... 35
6、2、2 《品牌运作合同》——产品开发设计规范..................... 37
6、3 《品牌运作合同》——品牌推广................ 38
6、3、1 《品牌运作合同》——品牌推广实施流程..................... 38
6、3、2 《品牌运作合同》——品牌推广实施规范..................... 38
7、项目进度跟踪管理................. 39
7、1 项目进度跟踪管理流程.............. 39
7、2 项目进度跟踪管理制度.............. 40
7、2、1 总则..................... 40
7、2、2 合同执行过程的跟踪控制................ 40
8、管理咨询实施规范................. 41
8、1 立项制度....................... 41
8、2 项目启动准备.................. 42
8、2、1 与企业决策层进行沟通................... 42
8、2、2 实施动员............. 42
8、2、3 确定实施计划................... 43
8、3 调研阶段...................... 43
8、3、1 了解企业发展目标............ 43
8、3、2 了解企业运作现状............ 43
8、3、3 了解企业基层运作现状................... 44
8、4 按照要素法实施企业管理改造.......... 46
8、4、1 要素文档的编写和验收................... 46
8、4、2 要素法的实施内容............ 47
8、5 协助企业在全新管理模式下的运作...................... 47
8、5、1 系统运行初期的维护........ 47
8、5、2 项目实施与客户服务的交接............ 49
四、客户服务作业规范................... 50
1、 服务对象......................... 50
2、 服务理念......................... 50
3、服务内容......................... 50
3、1 管理咨询服务................. 50
3、2 技术开发服务................. 51
3、2 技术支持服务................. 51
4、客户服务方式..................... 51
5、客户服务行为规范................. 51
6、客户服务操作规范................. 52
6、1 制定服务计划............... 52
6、2 建立客户服务档案........ 52
6、3 实施定期走访客户制度.............. 53
7、客户服务标准..................... 53
7、1 定期服务内容............... 53
7、2 不定期服务内容........... 53
8、总公司对分公司客户服务对口管理......... 54
8、1 对分公司客户服务管理.............. 54
8、2 产品盘的管理............... 54
8、2、1 正式盘的管理................... 54
8、2、2 演示盘/练习盘的管理..................... 55
五、营销稽核作业规范................... 56
1、营销稽查作业流程................. 56
2、营销稽查作业规范................. 56
3、营销稽查管理制度................. 56
3、1 总则............................. 56
3、2 合同执行过程的稽查控制.......... 57
六、营销培训作业规范................... 58
1、营销培训工作流程图............... 58
2、营销培训作业流程................. 59
3、营销培训规范..................... 59
七、营销作业规范中的文档格式和流转单证.............. 61
1、市场营销作业规范中的流转单证........... 61
1、1 销售计划管理中的流转单证..................... 61
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