公司营销作业管理规范(pdf 52页)

、目 录
一、目 录........................ 2
二、市场营销作业规范......... 7
1、销售计划管理................... 7
1、1 销售计划管理流程................... 7
1、2 销售计划管理规范................. 8
1、3 分公司运作区域管理................. 9
2、销售业务管理................... 9
2、1客户资料管理........ 9
2、1、1客户资料收集.......................... 9
2、1、2客户资料整理........................ 10
2、1、3 客户资料处理..................... 10
2、2 客户联络和拜访..................... 10
2、2、1 初次联络客户方式.............. 10
2、2、2 公司宣传资料准备.............. 10
2、2、3 出访客户.............................11
2、2、4 出访要求.............................11
2、2、5 品牌运作项目的销售管理..........................11
2、3 销售跟踪管理...................... 12
2、3、1 客户跟进.............................. 13
2、3、2《企业管理改造项目建议书》..................... 13
2、3、3 起草《销售和咨询服务合同》................. 14
2、4 合同的审批和签订........ 14
2、4、1 《销售和咨询服务合同》的审批与签订............................ 14
2、4、2 《二次销售和咨询服务合同》的评审、审批和签订......... 15
2、4、3 《技术服务合同》的审批和签订.............. 17
2、4、4 《品牌运作合同》的审批和签订.............. 18
3、合同管理........................ 19
3、1 合同的分类......... 19
3、1、1 按合同内容分类................... 19
3、1、2 按合同重要性分类.............. 19
3、2 合同的编码......... 19
3、2、1 销售和咨询服务合同号编码....................... 20
3、2、2 二次销售和咨询服务合同号编码.............. 20
3、2、3 技术服务合同号编码.......... 20
3、2、4 品牌运作合同号编码.......... 20
3、2、5 网络工程合同号编码.......... 21
3、3 合同的保管和存档................... 21
3、3、1 《销售和咨询服务合同》的签字、盖章和存档............... 21
3、3、2 《二次销售和咨询服务合同》的签字、盖章和存档........ 21
3、3、3 《技术服务合同》的签字、盖章和存档.......................... 22
3、3、4 《品牌运作合同》的签字、盖章和存档............................ 23
4、软件产品分类.................. 23
5、商务合作管理.................. 24
6、新分公司成立运作规范............................... 25
6、1 制定市场开发计划................... 26
6、2 进行市场调研......................... 26
6、2、1 市场调研的重要性............... 26
6、2、2 市场调研内容....................... 26
6、2、3 编写《市场调研报告》........ 26
6、3 《分公司成立可行性报告》的编写和审批.................... 27
6、4 分公司成立的实施................. 27
7、竞争对手分析管理规范............................... 27
三、项目实施作业规范........... 29
1、远期产品开发管理............ 29
1、1远期产品开发作业流程............ 29
1、2 远期软件产品开发作业规范........................ 30
1、2、1 《软件产品开发计划》的制定................. 30
1、2、2 《软件产品需求工作计划》的制定.......... 30
1、2、3 远期产品需求资料的收集......................... 30
1、2、4 远期产品需求计划的实施......................... 30
1、2、5 《软件产品需求分析报告》的编写............ 31
1、2、6 《软件产品需求分析报告》的论证.......... 31
1、2、7 签订《软件产品开发协议》....................... 31
1、2、8签订《备忘录》.................... 31
1、2、9产品的验收........................... 32
2、软件产品升级管理............ 32
2、1软件产品升级作业流程............ 32
2、2 软件产品升级作业规范........... 33
2、2、1 《软件产品开发计划》的制定................... 33
2、2、2 《软件产品需求工作计划》的制定.......... 33
2、2、3 软件产品升级需求资料的收集................. 33
2、2、4 软件产品升级需求的实施分工................. 33
2、2、5 《软件产品需求分析报告》的编写............ 33
2、2、6 《软件产品需求分析报告》的论证.......... 34
2、2、7 签订《软件产品开发协议》....................... 34
2、2、8签订《备忘录》.................... 34
2、2、9产品的验收........................... 34
3、《销售和咨询服务合同》的实施..................... 34
3、1《销售和咨询服务合同》实施作业流程............................. 34
3、2 《销售和咨询服务合同》实施作业规范........................... 35
3、2、1 需求工作计划的制定............ 35
3、2、2 《销售和咨询服务合同》需求资料的收集...................... 35
3、2、3 《销售和咨询服务合同》项目需求的实施分工............... 35
3、2、4 《软件产品需求分析报告》的编写............ 35
3、2、5 《软件产品需求分析报告》的论证.......... 36
3、2、6 签订《软件产品开发协议》....................... 36
3、2、7签订《备忘录》.................... 36
3、2、8产品的验收........................... 36
3、2、9项目的验收........................... 36
4、《二次销售和咨询服务合同》的实施............... 36
4、1《二次销售和咨询服务合同》作业流程................ 36
4、2 《二次销售和咨询服务合同》作业规范........................... 37
4、2、1 需求工作计划的制定............ 37
4、2、2 《二次销售和咨询服务合同》项目需求资料的收集........ 37
4、2、3 《二次销售和咨询服务合同》项目需求的实施分工........ 37
4、2、4 《软件产品需求分析报告》的编写............ 37
4、2、5 《软件产品需求分析报告》的论证.......... 38
4、2、6 签订《软件产品开发协议》....................... 38
4、2、7签订《备忘录》.................... 38
4、2、8产品的验收........................... 38
4、2、9项目的验收........................... 38
5、《技术服务合同》实施管理.......................... 38
5、1《技术服务合同》实施管理流程.................. 38
5、2《技术服务合同》实施管理规范.................. 38
6、《品牌运作合同》的实施............................. 39
6、1《品牌项目合作协议书》的审批和签订............................. 39
6、2《品牌运作合同》——产品开发设计.......... 39
6、2、1《品牌运作合同》——产品开发设计流程.......................... 39
6、2、2《品牌运作合同》——产品开发设计规范.......................... 41
6、3 《品牌运作合同》——品牌推广................ 42
6、3、1 《品牌运作合同》——品牌推广实施流程........................ 42
6、3、2《品牌运作合同》——品牌推广实施规范.......................... 43
7、项目进度跟踪管理............ 44
7、1项目进度跟踪管理流程............ 44
7、2 项目进度跟踪管理制度........... 45
7、2、1总则.......... 45
7、2、2 合同执行过程的跟踪控制......................... 45
8、管理咨询实施规范............ 46
8、1立项制度......................... 46
8、2 项目启动准备................... 47
8、2、1与企业决策层进行沟通......... 47
8、2、2 实施动员.............................. 47
8、2、3 确定实施计划....................... 48
8、3 调研阶段....................... 48
8、3、1了解企业发展目标................ 48
8、3、2 了解企业运作现状.............. 48
8、3、3 了解企业基层运作现状............................ 50
8、4 按照要素法实施企业管理改造........................... 51
8、4、1要素文档的编写和验收......... 51
8、4、2 要素法的实施内容............... 52
8、5 协助企业在全新管理模式下的运作.............. 53
8、5、1系统运行初期的维护............. 53
8、5、2项目实施与客户服务的交接........................ 54
四、客户服务作业规范........... 55
1、 服务对象...................... 56
2、 服务理念...................... 56
3、服务内容........................ 56
3、1 管理咨询服务........................... 56
3、2 技术开发服务........................... 56
3、2 技术支持服务........................... 57
4、客户服务方式.................. 57
5、客户服务行为规范.................... 57
6、客户服务操作规范.................... 58
6、1制定服务计划............................. 58
6、2 建立客户服务档案................... 58
6、3 实施定期走访客户制度........... 59
7、客户服务标准.................. 59
7、1定期服务内容............................. 59
7、2 不定期服务内容....................... 59
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8、总公司对分公司客户服务对口管理................ 60
8、1 对分公司客户服务管理........... 60
8、2 产品盘的管理........................... 60
8、2、1 正式盘的管理..................... 60
8、2、2 演示盘/练习盘的管理........ 61
五、营销稽核作业规范........... 62
1、营销稽查作业流程............ 62
2、营销稽查作业规范............ 62
3、营销稽查管理制度............ 63
3、1总则................. 63
3、2合同执行过程的稽查控制........ 63
六、营销培训作业规范........... 64
1、 营销培训工作流程图............... 64
2、营销培训作业流程............ 65
3、营销培训规范.................. 65
七、营销作业规范中的文档格式和流转单证....................... 67
1、市场营销作业规范中的流转单证........ 67
1、1销售计划管理中的流转单证.......................... 67
1、2销售业务管理中的流转单证.......................... 68
1、3 商务合作管理中的流转单证........................ 68
1、4 新分公司成立运作规范中的流转单证........ 68
1、5竞争对手分析管理中的流转单证................. 68
2、项目实施作业规范中的流转单证................... 69
2、1远期产品开发流程中的流转单证................. 69
2、2软件产品升级管理流程中的流转单证......... 69
2、3《销售和咨询服务合同》执行流程中的流转单证............ 69
2、4《二次销售和咨询服务合同》执行流程中的流转单证............................ 69
2、5 《技术服务合同》执行流程中的流转单证...................... 69
2、6 《品牌运作合同》执行流程中的流转单证...................... 69
2、7 项目进度跟踪管理中的流转单证....................... 70
2、8 管理咨询实施规范中的流转单证....................... 70
3、客户服务作业规范中的流转单证................... 70
4、营销稽核作业规范中的流转单证................... 70
5、营销培训作业规范中的流转单证................... 70
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