《公司营销作业管理规范》(pdf 64页)

《公司营销作业管理规范》目录
一、目 录........................ 2
二、市场营销作业规范......... 7
1、销售计划管理................... 7
1、1 销售计划管理流程...................... 7
1、2 销售计划管理规范...................... 7
1、3 分公司运作区域管理.................. 8
2、销售业务管理................... 8
2、1 客户资料管理.................. 8
2、1、1 客户资料收集.................... 8
2、1、2 客户资料整理.................... 9
2、1、3 客户资料处理.................... 9
2、2 客户联络和拜访......................... 9
2、2、1 初次联络客户方式.............9
2、2、2 公司宣传资料准备.............9
2、2、3 出访客户................ 9
2、2、4 出访要求......................... 10
2、2、5 品牌运作项目的销售管理........ 10
2、3 销售跟踪管理.................11
2、3、1 客户跟进......................... 12
2、3、2 《企业管理改造项目建议书》.................................... 12
2、3、3 起草《销售和咨询服务合同》.................................. 13
2、4 合同的审批和签订.................... 13
2、4、1 《销售和咨询服务合同》的审批与签订...................... 13
2、4、2 《二次销售和咨询服务合同》的评审、审批和签订.............. 14
2、4、3 《技术服务合同》的审批和签订................................. 15
2、4、4 《品牌运作合同》的审批和签订................................. 16
3、合同管理...................... 17
3、1 合同的分类......... 17
3、1、1 按合同内容分类.............. 17
3、1、2 按合同重要性分类........... 17
3、2 合同的编码.................... 17
3、2、1 销售和咨询服务合同号编码.... 18
3、2、2 二次销售和咨询服务合同号编码............................... 18
3、2、3 技术服务合同号编码............... 18
3、2、4 品牌运作合同号编码............... 18
3、2、5 网络工程合同号编码............... 19
3、3 合同的保管和存档.................... 19
3、3、1 《销售和咨询服务合同》的签字、盖章和存档........... 19
3、3、2 《二次销售和咨询服务合同》的签字、盖章和存档.............. 19
3、3、3 《技术服务合同》的签字、盖章和存档...................... 20
3、3、4 《品牌运作合同》的签字、盖章和存档...................... 20
4、软件产品分类.................. 21
5、商务合作管理.................. 21
6、新分公司成立运作规范.......... 22
6、1 制定市场开发计划.................... 23
6、2 进行市场调研................ 23
6、2、1 市场调研的重要性........... 23
6、2、2 市场调研内容.................. 23
6、2、3 编写《市场调研报告》........... 24
6、3 《分公司成立可行性报告》的编写和审批........................... 24
6、4 分公司成立的实施.................... 24
7、竞争对手分析管理规范.......... 24
三、项目实施作业规范.................... 26
1、远期产品开发管理.............. 26
1、1 远期产品开发作业流程............. 26
1、2 远期软件产品开发作业规范............. 27
1、2、1 《软件产品开发计划》的制定.................................... 27
1、2、2 《软件产品需求工作计划》的制定............................. 27
1、2、3 远期产品需求资料的收集........ 27
1、2、4 远期产品需求计划的实施........ 27
1、2、5 《软件产品需求分析报告》的编写............................. 28
1、2、6 《软件产品需求分析报告》的论证............................. 28
1、2、7 签订《软件产品开发协议》.... 28
1、2、8 签订《备忘录》.............. 28
1、2、9 产品的验收...................... 28
2、软件产品升级管理.............. 29
2、1 软件产品升级作业流程............. 29
2、2 软件产品升级作业规范............. 30
2、2、1 《软件产品开发计划》的制定.................................... 30
2、2、2 《软件产品需求工作计划》的制定............................. 30
2、2、3 软件产品升级需求资料的收集.................................. 30
2、2、4 软件产品升级需求的实施分工.................................. 30
2、2、5 《软件产品需求分析报告》的编写............................. 30
2、2、6 《软件产品需求分析报告》的论证............................. 30
2、2、7 签订《软件产品开发协议》.... 30
2、2、8 签订《备忘录》.............. 30
2、2、9 产品的验收...................... 30
3、《销售和咨询服务合同》的实施.............. 30
3、1 《销售和咨询服务合同》实施作业流程............................... 30
3、2 《销售和咨询服务合同》实施作业规范............................... 31
3、2、1 需求工作计划的制定............... 31
3、2、2 《销售和咨询服务合同》需求资料的收集.................. 32
3、2、3 《销售和咨询服务合同》项目需求的实施分工........... 32

3、2、4 《软件产品需求分析报告》的编写............................. 32
3、2、5 《软件产品需求分析报告》的论证............................. 32
3、2、6 签订《软件产品开发协议》.... 32
3、2、7 签订《备忘录》.............. 32
3、2、8 产品的验收...................... 32
3、2、9 项目的验收...................... 32
4、《二次销售和咨询服务合同》的实施.......... 33
4、1 《二次销售和咨询服务合同》作业流程............................... 33
4、2 《二次销售和咨询服务合同》作业规范............................... 33
4、2、1 需求工作计划的制定............... 33
4、2、2 《二次销售和咨询服务合同》项目需求资料的收集.............. 34
4、2、3 《二次销售和咨询服务合同》项目需求的实施分工.............. 34
4、2、4 《软件产品需求分析报告》的编写............................. 34
4、2、5 《软件产品需求分析报告》的论证............................. 34
4、2、6 签订《软件产品开发协议》.... 34
4、2、7 签订《备忘录》.............. 34
4、2、8 产品的验收...................... 34
4、2、9 项目的验收...................... 34
5、《技术服务合同》实施管理.................. 34
5、1 《技术服务合同》实施管理流程........ 34
5、2 《技术服务合同》实施管理规范........ 35
6、《品牌运作合同》的实施......... 35
6、1 《品牌项目合作协议书》的审批和签订............................... 35
6、2 《品牌运作合同》——产品开发设计.................................. 35
6、2、1 《品牌运作合同》——产品开发设计流程.................. 35
6、2、2 《品牌运作合同》——产品开发设计规范.................. 37
6、3 《品牌运作合同》——品牌推广........ 38
6、3、1 《品牌运作合同》——品牌推广实施流程.................. 38
6、3、2 《品牌运作合同》——品牌推广实施规范.................. 39
7、项目进度跟踪管理.............. 40
7、1 项目进度跟踪管理流程............. 40
7、2 项目进度跟踪管理制度............. 40
7、2、1 总则......... 40
7、2、2 合同执行过程的跟踪控制........ 41
8、管理咨询实施规范.............. 42
8、1 立项制度.................... 42
8、2 项目启动准备............... 42
8、2、1 与企业决策层进行沟通........... 42
8、2、2 实施动员......................... 43
8、2、3 确定实施计划.................. 43
8、3 调研阶段................... 43
8、3、1 了解企业发展目标........... 43
8、3、2 了解企业运作现状........... 44
8、3、3 了解企业基层运作现状........... 45
8、4 按照要素法实施企业管理改造............ 46
8、4、1 要素文档的编写和验收........... 46
8、4、2 要素法的实施内容........... 47
8、5 协助企业在全新管理模式下的运作......... 48
8、5、1 系统运行初期的维护............... 48
8、5、2 项目实施与客户服务的交接.... 49
四、客户服务作业规范.................... 50
1、 服务对象...................... 50
2、 服务理念...................... 50
3、服务内容...................... 51
3、1 管理咨询服务.................. 51
3、2 技术开发服务.................. 51
3、2 技术支持服务.................. 51
4、客户服务方式.................. 52
5、客户服务行为规范.............. 52
6、客户服务操作规范.............. 52
6、1 制定服务计划................ 52
6、2 建立客户服务档案.................... 53
6、3 实施定期走访客户制度............. 53
7、客户服务标准.................. 53
7、1 定期服务内容................ 53
7、2 不定期服务内容....................... 54
8、总公司对分公司客户服务对口管理........... 54
8、1 对分公司客户服务管理............. 54
8、2 产品盘的管理................ 55
8、2、1 正式盘的管理.................. 55
8、2、2 演示盘/练习盘的管理............. 55
五、营销稽核作业规范.................... 56
1、营销稽查作业流程.............. 56
2、营销稽查作业规范.............. 56
3、营销稽查管理制度.............. 57
3、1 总则................. 57
3、2 合同执行过程的稽查控制......... 57
六、营销培训作业规范.................... 58
1、营销培训工作流程图............ 58
2、营销培训作业流程.............. 59
3、营销培训规范.................. 59
七、营销作业规范中的文档格式和流转单证...... 61
1、市场营销作业规范中的流转单证............. 61
1、1 销售计划管理中的流转单证............. 61
1、2 销售业务管理中的流转单证............. 61
1、3 商务合作管理中的流转单证............. 62
1、4 新分公司成立运作规范中的流转单证................................. 62
1、5 竞争对手分析管理中的流转单证...... 62
2、项目实施作业规范中的流转单证............. 62
2、1 远期产品开发流程中的流转单证...... 62
2、2 软件产品升级管理流程中的流转单证................................. 62
2、3 《销售和咨询服务合同》执行流程中的流转单证................ 62
2、4 《二次销售和咨询服务合同》执行流程中的流转单证......... 63
2、5 《技术服务合同》执行流程中的流转单证........................... 63
2、6 《品牌运作合同》执行流程中的流转单证........................... 63
2、7 项目进度跟踪管理中的流转单证...... 63
2、8 管理咨询实施规范中的流转单证...... 63
3、客户服务作业规范中的流转单证............. 63
4、营销稽核作业规范中的流转单证............. 64
5、营销培训作业规范中的流转单证............. 64

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