打造杰出销售人员(PDF 57页)

在销售战争中，我们都会打败仗，但目标不是要避免某一次
销售的失利，而是要赢得整场销售战争．应该放弃时，就该拿起
电话与新的目标客户联系，这样你才可能建立新的商务关系。

近来，我在加利福尼亚州和我的一名销售代表一起工
作。我们谈论起他近四五周以来一直在努力争取的一个客
户。他已经去过这个有可能成为他客户的人的办公室．收
集了他的相关资料，并且做了一个非常好的建议书。事实
上，他的建议书好得连我都觉得我们可以和这家公司做成
生意。
当我陪同我的这名销售代表第三次去这家公司时。我
对那位潜在客户说：．鲍勃．我的确相信这个建议书有道
理，我们应该采取进一步的措施。”鲍勃也对我们所说的
非常感兴趣，觉得建议书做得很合理．惟一的不足是还有
几个小的细节性问题需要解决·他要求我们．改一下，把
建议书做得更详细点。
事情看上去进展顺利。但是第二周我的销售代表打了
一次电话，说鲍勃没有接这笔生意。随后他又打了 3 次，

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