销售技巧演练(PPT 28页)

一、顾客进门
？
二、确认需求？
通过观察，得到初步的印象。
客户的外表；
客户的行为举止；
客户与他人的谈话；
其他方面……
通过询问，进一步确认需求。
由浅入深的问题
开放式的问题
头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。
三、介绍相应产品。
注意突出产品的特点。
注意顾客的反应。
注意与顾客沟通。
注意引导顾客说出自己的想法。
介绍产品时要注意
NFAB法则：
N—need            需要;
F—feature        特征;
A—advantage   优点;
B—benefit         收益；
四、顾客提出针对产品的问题
巧妙回答
突出优势
转化劣势

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