宁波某公司营销管理模式设计讲义(ppt 219页)

宁波某公司营销管理模式设计讲义目录：
一、营销战略
二、营销组织
三、营销管理
四、销售管理
五、营销相关流程

 

宁波某公司营销管理模式设计讲义内容摘要：
    现有渠道渠道政策，采取独家代理的渠道政策，必须加强经销商的管理与引导，深化网络
    管理和引导：
1、采用正面的鼓励，例如给予特殊优惠、提高毛利、奖金发放、合作性广告补助、POP支持和陈列奖励等手段刺激经销商。
2、探求经销商的需要，共同规划销售目标、存货水平、销售培训及广告促销计划等方法，帮助其经营尽可能达到最佳水平。
3、惩罚，用终端铺货率、销售量等指标考核经销商，表现差的采用减低其毛利、减少服务或者终止关系等威胁经销商。
    渠道选择：重点选择培养能与华能共同成长的经销商
    举措：
1、注重经销商在当地的商誉，而非看重他实力的强弱。
2、考虑其营业规模的大小：成立时间、员工人数、覆盖区域、发展趋势等。
3、考察其经营项目，必须与华能产品相一致，且代理产品不宜过多过杂。
4、考察其销售网络，最好他有自己的零售店、销售店。
5、业务的拓展能力，自有仓库的面积，销售员的奖励，售后服务的开展等。
6、其必须具备一定的财务能力，拥有足够的营运资金。
7、考虑经销商的营业地址，最好处于当地的商业中心，便于分销。
8、经销商在当地的社会影响力，同业对其的评价 。
9、考察经销商的代理动机，选择愿意长期合作、稳定发展的对象。
10、考察经销商对华能产品的业务拓展计划，可每年每季度或每年审查。

 

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