销售人员必掌握的销售技能(doc 23页)

销售人员必掌握的销售技能目录:
一、典型的现场销售演示
二、顾客心中的问题
三、产品分析表
四、产品示范
五、视听设备
六、推荐
七、展示投资回报
八、比较
九、保证和免费试用期
十、销售人员技能
十一、让别人听懂你的意图
十二、多次拜访
十三、现场演示心理学

 

销售人员必掌握的销售技能内容简介:
   典型的现场销售演示:
   假设我们有一盘录有一次普通销售演示的录像带，让我们利用莱维特的分析方法，听一听这个销售人员是否比大公司的销售人员表现得更出色：先生，正如您见到的，这种型号是灰色的，但XYM112J型号有各种颜色：鲜红色、海蓝色、榆木绿色和砂企业管理。当然，控制按钮都是白色的。您还会看到，这种型号在右侧装有一个R211型天线，但您也可以订购一台在左侧有天线的，或者选购C423型。XYM112J型采用16进制，在一般的应用软件中，可以处理多达1500位的像素。如果您想要速度更快的，我建议您选择YT3460型。
不幸的是，这段演示不是许多销售人员都会做的那种典型的钉是钉、铆是铆的现场演示。销售人员也许只是对产品特性做了一番描述，而且还不一定描述得很清楚。通常应该让顾客自己确认产品如何解决他们的问题，满足他们的需要。事实上，人们购买的并不是产品和服务，而是解决问题的方法。那些能够把产品调整转化成“顾客利益”的推销员，能更快地做成生意，并赢得众多回头客。
    顾客心中的问题:
   一名销售人员在进行现场演示前必须认识到，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰地说出来，但都必须得到回答，否则就可能失掉生意（见表10--1）。职业销售人员应在演示中做好准备，以回答这些未被说第一个问题是“我为什么要听你讲？”如果销售人员不能激起顾客的兴趣，就会出现顾客注意力分散的尴尬场面，这也就成了对顾客的最后一次拜访。这个问题可以通过一次有效的会晤（比如工作分派、产品、好奇心）解决，但是销售人员必须以实物或戏剧化的过程抓住顾客的兴趣点，以扩大战果。第二个问题是“这是什么？”如前所述，这个问题应该从顾客利益方面，而不是从产品特征方面回答。如果你正在推销一台个人电脑，你最好解释一下该产品能带给顾客的利益（如更快地处理工资单，减少应收账单，减少存货等）。第三个问题是“对我有什么好处？”我们在前一章提到过，人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求。销售人员在进行演示前应该谨慎行事，直到更快地对问题表示认可。如果顾客想用处理器加快重复订货和减少存货，这就是销售人员应该注意的事。
    在演示中必须回答的第四个问题是“那又怎么样？”你的公司已经从业75年了，“那又怎么样？”本行业最大的公司也在使用你的产品，“那又怎么样？”你拥有一条800的服务线，“那又怎么样？”同样，这里需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。你提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益紧密相关。
     需要回答的第五个问题是“谁这样说的？”除了销售人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说得一样好。否则，顾客会产生怀疑，进而在顾客与你的演示之间竖起一道无法逾越的墙。
第六个问题是“还有谁买过？”充当领先者总是有风险的。在计算机行业，卖方称之为“诱导边缘”，买方则称之为“出血边缘”。顾客想知道，“除了我之外，还有谁买了？”尤其是面临较大的购买风险，而顾客的知识及经验又有限时，如果有大批感到满意的顾客，会令潜在顾客放心。

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