销售及谈判技巧(ppt 30页)

销售技巧

课程目标
1.认识销售价值/利益的概念
2.掌握销售及谈判之技巧

一、銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別?
二、我們賣什麼?
三、客戶眼中的價值 Value 是什麼?
四、客戶眼中最讨厌的销售员
五、卖價值 Value 还是 卖特点 Feature
六、怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益
七、找出谁是真正的买手(决策者/影响者)

第二节  谈判技巧
一、谈判的成功之路
1.找出“要谈判的问题”
2.找出多个“两方均能接受及有利的方案”
3.找出“两方的人的因素”
二、“要谈判的问题”
三、发展可行方案，互惠互利
四、人的因素 – 了解他!
五、谈判技巧之资料预备
六、专注聆听
七、非语言沟通 - 身体语言

 

内容简介
1.别懒惰 – 每次谈判也必须预备好
2.找出谁是真正的买手及他们的动机
3.找出所有有关的事实及数据
4.找出对方能有其他方案

一、你的身体语言 :
1.要跟你想转达的信息一致
2.表现出对他的谈话很有意思
3.站近些
4.表达友善动作 – 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶
5.尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作)
6.可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!)

二、他的身体语言:
1.他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况
2.留意身体语言突然变化

 

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