参谋顾问式销售技术培训讲义(DOC 49页)

第 1 讲 销售行为与客户购置行为
销售行为
购置行为
销售行为与购置行为的差异
销售时机点
第 2 讲参谋式销售的几个根本概念
问题点
需求
利益
购置循环
优先顺序
第 3 讲关于购置循环
销售对话的路径
销售代表的决策与客户的决策
发现客户问题与客户明确了自己的问题
优先顺序
第 4 讲ＳＰＩＮ与ＦＡＢ
对话
ＦＡＢ方法
产品的利益
第 5 讲参谋式销售对话策略
销售对话所隐藏的根本策略
购置循环的四个决策点与销售策略的关系
决策点处跳跃和回环的技术
销售对话的铁律
第 6 讲ＳＰＩＮ技术进阶
状况性询问
问题性询问
暗示性询问
需求确认询问
第 7 讲ＳＰＩＮ与ＰＳＳ
关于ＰＳＳ
ＰＳＳ与客户购置循环的结合点
ＳＰＩＮ与接近阶段
ＳＰＩＮ与调查阶段
ＳＰＩＮ与成交阶段
第 8 讲ＳＰＩＮ运用关键———准备
为什么客户不认可产品的优点
如何从客户的角度准备产品的优点
如何从一个新角度认识客户的反论
第 9 讲状况性询问进阶
状况性询问的目的问题点
有效地使用状况性询问
选择适宜的状况性询问
第 10 讲问题性询问进阶
为什么必须提问题性询问
有效使用问题性询问的原则
什么时候适合提问题性询问
第 11 讲暗示性询问进阶
暗示性询问与隐藏性需求
暗示性询问的目的
暗示性询问的对象
暗示性询问的操作逻辑
如何有效超越根本的暗示性询问
第 12 讲需求确认询问进阶
需求确认询问的目的
ＩＣＥ模式
掌握需求确认询问的时间
为什么大生意中没有完美的对策
如何克服需求确认询问带来的反论
需求确认询问的意义

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