解决方案式营销方案(PPT 111页)

2、心理素养
3、自信—热情---狼性
自信：生理---心理---肉体。
热情：男性的本能，乐观
狼性：野性----匪性
关键句1：
坚韧不拔存信念，
乐观心态宽胸怀；
4、职业素养做人原则：适度承诺，完全履行做事原则：
竭尽全力，穷尽方法灵活变通，策略创新关键句
2：责任担当守诚信，卓有成效创佳绩；
6、顾问的“个人突破”
5、学习的素养
中国经济的四期叠加
7、行业的变迁
8、行业性企业管理
技巧1：专业性、行业杂志
技巧2：上市公司，行业研究报告
技巧3：重大展览会，年度论坛，
技巧4：行业协会，业内资深人员
关键5：行业研究找规律；扮演顾问展领域；
11、客户关系的“模式转化”
关键句6：客户关系突一线，产品技术发后台；
1、调研---市场洞察
宁波地区某机械类行业市场结构分析；
5、竞争地位的四类型：
▪A竞争原则：
朋友尽量多些，敌人尽量少些
打得赢就打，打不赢就走，
你打你的，我打我的。
B清晰竞争格局：
第一竞争对手，50----60%机会攻击
第二竞争对手，20----30%机会攻击
C了解对手人事：
关键词7：竞争格局循比例，压强轻重尊地域；
7、“战略突破”方向
5、营销的“效率与价值”
1、针对不同行业
2、针对不同客户类型
3、针对客户不同发展阶段
4、针对不同产品系列
关键句8：营销驱动成流量，研发驱动某地产润；
6、营销与研发的“节奏”（迈瑞）
7、两种研发模式：
1、专业性准备（表图与业务夹）
2：管理工具：两表一图
客户分类统计表
客户拜访记录表
区域客户分布图；
销售漏斗
1、分类；
2、排序；
3、聚焦；
3、商务公关“五项外功”
5、观察的学问
6、企业性企业管理
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