大项目销售方法论(PPT 62页)

一、大项目销售方法论导论
二、五维模型促成大客户签约
三、用C139模型检验控单力
大项目销售项目由于成交金额巨大，向来受到企业的高度重视
涉及客户企业内部多部门多人决策，使得销售项目的走向和前景变得扑朔迷离
如何洞察采购决策者的立场？
如何判断项目的走向？
要拿下销售项目的关键点在哪里？
如何提高项目的胜算？
有什么管理工具可以帮助指导销售项目？
采购决策者是决定大项目销售成败的首要因素，
而要对采购决策者形成完整的认识，需要从5个角度出发对每位采购者进行分析
1、帮助充分认识客户内部的政治派系，不踩政治地雷；
2、找到与每位采购者打交道的策略和路线，有计划有目标地发动进攻
用一个科学和量化的方式来判断项目的走向，并预测项目的成败
给我们指出了改变的方向，从而实现项目成功，尽力改变可能不如意的结局
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