某产品营销方案(PPT 87页)

ERP产品的销售特点及策略
ERP系统中方案营销策略
销售中的原则及技巧
销售过程管理（简介）
全世界最伟大的推销员
乔伊.吉拉德
方案营销的作用
 发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。
 基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。
一个完整的客户确认模式，
用于针对通向权力，委员会决策，和销售过程协商。
一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。
当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，
这些销售工具使他们快速走向成功。
这些工具使管理层能管理客户线索整理，
确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。
销售中你会碰到的角色
主持者
受益者
竞争对手
业务/技术/行政等人员
财务
决策层主持人
决策者(POWER)
一、定义需求阶段
销售员的任务：
帮助用户制定需求--明确存在的问
题，及问题解决方案，使我们的产
品有资格入围
怎样让人买
“病痛”(PAIN)
将会有“病痛”
“病痛”导致的后果，您的“目标”
您的…….“VISION”=(我要的)
证明是“正当的成本”
克服“风险”顾虑
证明是“合理的价格”
促进“行动”
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