某管理顾问公司业务人员培训教材(PPT 39页)

广告就是销售
有效目标的特性
职业礼仪
销售区域的状况
您需要一批潜在客户
为何要沟通
天底下最难的两件事是什么？
头脑里的想法灌输到别人的脑袋
把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。
对业务员来说沟通可以
处理令人头疼的客户关系
有效地与客户进行销售面谈
发现客户真正的潜在需求
有效的沟通
什么是沟通？
一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程
一个双向的过程，它不仅包括说也包括听
四种类型沟通风格
四种类型沟通风格的特征
驾驭型
注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目标誓不罢休。
表现型
显得外向，热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角。
平易型
具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作并常常助人为乐。
分析型
擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，
做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高。
控制性与敏感性的个性特征表
当销售人员遇到顾客
沟通形式分类图
有效倾听的过程
肢体语言
肢体语言3种沟通模式
面部表情
身体角度
动作姿势
传递与表明的态度信息（非语言）
反对（红灯）
徘徊（黄灯）
可行（绿灯）
红灯：传递反对的信号
黄灯：传递徘徊的信号
绿灯：传递可行的信号
常见的顾客反应姿势与含义表
销售沟通中的障碍
提高信息交流效率的途径
销售沟通中的润滑剂
赞赏
幽默
委婉
寒暄
圣人
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