推销洽谈培训教材 (PPT 53页)

从事推销这一行业，最重要的是明白人性。
什么客户要掏腰包去买东西呢。多数原因是感情上的冲动，
不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。
而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，
心情令我们激动。试比较一下，心的位置和钱包的距离长短，
不是比脑袋和钱包的距离更短吗？所以，令人冲动的方法，
是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。
目标：
找出真正需要
介绍情况，传递信息
诱发购买动机
促使产生购买行为
原则：
针对性原则
参与性原则
辨证性原则
鼓动性原则
灵活性原则
一、推销新模式——抛砖引玉
二、建立和谐的气氛
三、沟通技巧
四、产品展示技巧
新模式取代旧观念的原因
为什么用新的模式来取代旧的观念？
又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：
今天的客户比销售员聪明
今天的客户比较世故
今天的客户比较有知识
消费者有更多的选择权
竞争对手越来越多而且越来越强
情绪同步
从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）
语调和速度同步
生理状态同步
若采取坐姿，应注意
不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）
最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），
勿隔桌对望（有对立感）

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