社区银行与社区营销培训教材(PPT 96页)

心态调整
传统的网点战略
以邻近客户群为中心的网点战略
小区营销特点
小区营销活动范例
小区营销1.0分析
小区营销2.0分析
小区营销如何转型
小区营销3.0分析
实战小区营销3.0
PART1.目标区隔
PART2.定位和品牌化
PART3.市场计划
PART4.实务案例
区隔目标化的好处：
1、目标化能够帮助你确定接触目标客户的最佳方法
2、目标化能够帮助建立转介业务
3、目标化可以明确市场区隔，
4、目标化能帮助聚焦
5、
目标客户区隔的方法：
一、客观的区隔方法
1、人口统计区隔
2、
3、产品区隔
二、心理群组的区隔
1、利益型区隔
三、
发现你的目标区隔：
市场潜力
销售潜力
竞争
确定现在的市场区隔：
1、在社区范围内，谁是你最有获利性的客户？
运用二八原则找出你的目标客户。
2、前20%客户向你购买了什么金融产品？使用什么服务？多上时间
3、前20%的客户有何共性
4、他们最初如何
范例：某银行目标客户区隔范例
客户分群的方法
一、定位
二、决定定位的策略
1、看一看自己的优点；
2、判定目标市场的需求；
3、分析竞争性。
三、建立品牌
为什么要建立市场计划？
如何做市场计划：
一、研究计划
以下问题是网点在研究社区内客户咨询非常有价值：
1、谁是你最有
2、目前的客户
3、如果要达到新增客户CIF目标，
新客户数的成长率应该达到多少？
4、以本网
5、影响客户保留率和获利性的因素是什么？
6、我应该
二、计划项目
1、执行摘要：计划及其执行关键项目的摘要
2、环境分析：社区网点周边、网点现状以及竞争对手的SWOT分析
3、确认目标
特别强调的几个项目是：
1、SWOT分析
2、营销目标
3、执行
4、分配执行与追踪的责任
5、经常脑力激荡与经验分享
三、执行战术
如何选择合适的“战术”？
1、所选取的客户区隔；
2、寻找机会；
3、竞
四、追踪与评估成效
1、营销计划检核表
此市场策略或活动的
特定明确的目标是什么？
用什么数据或
2、要追踪和评估什么？
一、分析网点现状，找出经营重点
范例：
A网点新开张不久，因此，
（一）经营策略为专注争取新客户
（二）SWOT分析
（三）因此，未来一年内经营重点：提高知名度/在地认同感
1、倡导网点营业
2、增加社区内走
3、找出重点经营客
4、工资代发公
二、区隔市场
（一）聚焦目标区隔
1、既有客户
2、优质客户
3、扩充客户群
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