衔接训练之再谈销售(PPT 42页)

产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身
推销任何产品之前首先推销的是自己
销售的最高境界是什么：
快速取得客户信任
对于自用的产品，我们销售的不是产品，是梦想，
客户代入使用或者和产品联系的状态，将客户的正面的，美好的想象力发挥出来。
对于经营性的产品，我们销售的不是产品，是计划和解决方案，
我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他规划现在和未来。
目录
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找到与客户的交集，建立共同的感知
站在客户的角度想问题
不诋毁同行业，客观的阐述自己的观点
分享自己的成功案例

 耐心认真的听完客户的所有异议
 辨别真假异议
 锁定异议，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”
“除此之外还有什么？”
 引导异议
 将异议改成提问，提出反问
 间接否定异议
先认同表示理解并建立同理心“我理解你的想法，
当初我做这个行业的时候也有这么想过，但是...........”
讲有同样异议的客户已成交的成功案例
遇到难以解决的异议，问“为什么”，寻找解决的方法
彻底解决异议，不要不温不火
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