大客户销售技巧与客户关系管理教材(PPT 94页)

大客户销售认知
大客户信息分析
建立与维护大客户的信任
挖掘大客户深度需求与价值呈现
 信用管理维系大客户关系
专题讨论:大客户销售回款管理
实战案例研讨
大客户销售技巧与客户关系管理
大纲
大客户销售认知
客户细分的攻守模型
大客户销售的资源分配
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
大客户采购5要素
大客户拓展的六个关键步骤
销售漏斗管理
销售机会的几个步骤
不同采购阶段的不同赢率
销售机会管理的三个指标
销售预计
销售进展
漏斗外销售额
大客户信息分析 
大客户分析步骤
向导在哪里？
向导的作用
如何让向导愿意帮你
决定成交的四类人
大客户销售中的“雷区”
收集资料
客户资料
组织结构分析
了解客户的个性
销售机会把握的难点
大客户销售的结果
结果：
案例分析
大客户销售格言
建立与维护大客户的信任
大客户销售关系管理的定义
客户关系管理的价值
信任来自于心中的权威和关系的密切
使自己变成专家，取得客户信任
“客户关怀”公式= SERV
你认为什么样的客户是忠诚客户？
推进与大客户关系的发展
最锐利的销售武器：赞美
真诚赞美彰显你的修养
对大客户的赞美
A象限的惯用语及别人对他的评价
B象限的惯用语及别人对他的评价
C象限的惯用语及别人对他的评价
D象限的惯用语及别人对他的评价
投其所好练习：四象限沟通环走模型
挖掘大客户深度需求与价值呈现
思考一下
检视自己的问题
3步策略
挖掘客户需求之宝典: SPIN
FAB的妙用
力量型陈述(Power Statement)
力量型陈述的目的
次序技术的视频研讨
下一个利润增长点
信用的定义
营销战略
赊销的十大好处
在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区
专题讨论:大客户销售回款管理
场景一
误区一：赊销等于销售
场景二
误区二：收回逾期账款，必然会破坏客情关系。
收款谈判：债务人的种类
收款谈判：收款人的种类
收款谈判：债务人怎么想？
收款谈判：常见客户的拖延借口
常见客户的拖延借口
向狼学收款
电话催账法—嘴角上扬
电话催账法—故作惊讶
债务人常见拖延借口应对
四种收款谈判结果
标准收款谈判流程--POWER法则
实战案例研讨
..............................