沟通技巧培训教材(PPT 59页)

益处销售
销售是什么？
销售过程中的沟通技巧：
一、提问。
封闭性问题
开放性问题
跟进性问题
  益处性问题 后果性问题
试探性问题
如何处理刺猬性问题？
倾听
表示理解
给出信息
注意：在打破僵局部分
銷售的訣竅
成交比率的公式
注意：在揣测顾客意图部分
经由何种原因知到本会所
个人背景档案
个人基本情况
健康及医疗状态确认
会员权益
个人健身目标
身体的哪一个部位是您最希望改善的？
目标设定
注意：在参观之前
参观结束回来作总结
个人总结  健身健康与社交的好处
如何解决担忧？
借口与担忧的区别是什么？
销售用语
销售结束了吗？
会籍顾问的常犯错误
1、销售过程远离需求的主线
2、销售过程重介绍轻体验
3、销售过程重介绍轻销售
4、在销售中被动跟随迷失方向
5、在销售中提供过多选择使购买决策受阻
6、在销售过程中过度承诺
7、在销售过程中造成单向承诺
8、对自身产品缺乏了解和信心
9、缺乏观察力，无法识别借口
10、把提供优惠作为成交的法宝
銷售人員一天的工作安排
了解潛在會員的來源
異議的處理
客戶拒絕入會的十個基本理由
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