新客户开发之登门拜访培训课件(PPT 62页)

一、初次拜访的准备计划
二、怎么获取客户信任
三、登门拜访中的沟通技巧
四、获取有价值的信息
五、客户性格辨别及应对
六、客户异议处理及心态调节
登门拜访几大要素
成功拜访—形象
成功拜访形象要求
计 划 准 备
外 部 准 备
资 料 准 备
时 间 准 备
内 部 准 备
获取客户信任的过程
交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友
学会寒暄
寒暄的注意事项
让 客 户 说
提问的最终目的——摸清准客户的“底”
    坦 诚 相 待
不拘形式   勇于创新
讨论：我们应该获取客户哪些信息？
获取目标信息：
个人信息……
现在用车……
新车计划……
预算……
客户性格类型分析
分析型思考者
有定见的成就者
 友好型 
客户异议应对
异议的认知……
如何看待异议？
如何对待客户异议？
积累小的YES!
心 态 篇
品牌成功因素……
销售人员的演变
别克销售顾问应该是……
目标是什么？
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