FAB培训图解(DOC 2页)

详述产品的益处特点——FAB法则
 
E.K.Strong销售技巧的第四个技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
 
表2—1  FAB法则例表
产品所在公司 产品 F（属性） A（作用） B（益处）
家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服
汽车公司 配有12缸
发动机的
汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：
 
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

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