销售人员的薪酬管理原则(doc 58页)

销售人员的薪酬管理目录：
第一章  销售人员的薪酬及其理论基础
第一节 销售人员及其管理的特点
第二节 销售人员薪酬的概念
第三节  销售人员薪酬管理的原则
第四节  销售人员薪酬制度的理论基础
第五节  销售人员的薪酬管理中经常遇到的几个问题

第二章  销售人员的个人薪酬计划

 

 

销售人员的薪酬管理原则内容简介：
     建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”的薪酬体系，是目前我国很多公司的当务之急。员工薪酬制度是寻求经营成功的最有效的管理工具之一，制定明确的薪酬体系，使其能够提供有效的信息并最终促成预期的经营成果，这对公司取得成功来说是至关重要的。
     员工的薪酬在人力资源体系中占有重要地位。企业用薪酬和员工交换劳动（包括脑力劳动和体力劳动），它是员工在人力市场中的价格。正如商品市场中的供求规律通过商品价格决定商品供求关系，而供求关系又反过来影响商品价格一样，供求规律这只“一只看不见的手”同样影响着销售人员的人力市场。这个市场的指挥棒就是销售人员的人力价格——薪酬。较低的岗位进入壁垒，使销售人员，尤其是有一定工作经验的销售人员，经常在各个企业之间、各个行业之间跳来跳去。牵引销售人员工作流动的驱动力有很多，但最主要的一条就是薪酬水平的高低。薪酬象一只看不见的手，将销售人员从低收入的企业推向高收入的企业，从低收入的行业推向高收入的行业。另外，薪酬还是企业的隐形传播器。薪酬体系体现的是组织内部的一套全新的价值观和实践方法。它是一套把公司的战略目标和价值观转化成具体行动方案，以及支持员工实施这些行动的管理流程。事实表明，薪酬体系正在以自己特有的方式改变着组织的精神面貌，改变着企业所有者与员工的关系以及企业的竞争力和活力，实现企业所追求的目标（不仅仅是通常的利润）。薪酬的作用逐渐转变为：不仅是因为公司需要这个体系来回报员工的贡献，而更重要的是因为公司要通过它来解决公司某些特定的问题。
市场占有率对于一个企业的生命是非常重要的，这种重要性性决定了销售人员对于企业的重要性。很难想象一支士气低落，素质低下、流动频繁的销
     薪酬计划的价值取决于它是如何设计的、它的主要特征被员工理解的程度如何，它如何为薪酬的参与者提供反馈，以及经理们为支持它付出了多大程度的努力。本文仅对销售人员的薪酬是如何设计的做出了初步的探讨，至于其他的三个方面的学习和研究是本人在今后的学习和工作中要继续努力的。
特别感谢我的导师谢晋宇教授，他给予我的帮助不局限于该论文本身，还在于日常学习和工作中给我的指导和领引。特别感谢南开大学人力资源系李新建老师，她的有关“薪酬与福利”的教学和主编、翻译的两本书（在参考文献中已列出）及推荐的《薪酬框架》为本文注入了有益的思路。

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