倾听的艺术(ppt 44页)

运用说法技巧的基本原则

 

不要只说自己的理由。
研究分析客户的心理，需求以及特点。
消除对方的戒心，成见。
不要操之过急，急于求成。
态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点。
切忌批评对方，指责对方，不要把自己的观点强加于客户。
说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多讲大道理。
承认对方‘情有可原’，善于激发对方的自尊心。

说服的具体技巧

多向客户传递信息，影响对方的意见。
强调与客户立场，观点，期望的一致；淡化与客户立场，观点，期待的差异或对立；从而提高客户的认识程度与接纳程度。
先谈好的信息，好的情况再谈坏的信息，坏的情况。但要避免只报喜不报忧。
强调有利于对方的条件。
说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。

说服的具体技巧

多次重复某些信息，观点；可增进客户对这些信息和观点的了解和接纳
充分了解客户，以客户习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作
不要奢望客户一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做好必要的铺垫，下下毛毛雨。
强调互相合作，互惠互利的可能性，现实性；激发客户在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。

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