新员工成长篇(doc 24页)

前言
   你的销售经历中难免有几个令人头疼的家伙，如自以为是处处与你作对的人，斤斤计较分毫不差的人，慢条斯理冷漠无情的人，身为销售人员，你对此不要紧张，只要进行有效的沟通，一切都会变好的。但是，有一点非常重要，必须清楚地了解你与沟通对象各自具有什么样的沟通风格，在不同的情境中你又采取了什么样的销售模式，这对于有效的关系销售至关重要。总之，一切要靠销售人员灵活、聪明地处理。常言道，山不转水转，销售人员必须清醒地意识到，没有一成不变的沟通风格与销售模式。
沟通概述
   有效沟通的功能与目的
   人们需要相互交流。这就意味着在一定程度上应该学会如何准确沟通。从本质上讲，人员销售就是一个有效沟通的过程。它是一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程。另外，沟通是一个双向的过程，它不仅包括说也包括听。
   传统的销售理念强调了从推销员到潜在顾客的单向沟通，其间很少或根本没有反馈。单向沟通的目的是要在语言上控制潜在顾客，使顾客迫于销售人员巧舌如簧的压力而买下产品。单向沟通将顾客视为被动的、缺乏独立思维的，很容易由销售人员操纵的人。有些公司已经采用这种销售理念与销售模式：让推销员事先熟记一段推销的套话，也不看具体情况与情境，碰到每个顾客都是千篇一律地照本宣科。一些从业人员甚至确信某些关键的词语和短语将迫使潜在顾客就范；同样，整个销售人员队伍的创造性受到这种心理定势的束缚。难怪李海洋对彭志欣这些推销员心存戒备，冷若冰霜。

 

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