销售技巧拜访培训教材(PPT 48页)

拜访准备
解说
询问
倾听
签约
掌握情况
公司状况
产品
经营政策
竞争产品
市场情报
准备工作
1.计划性
2.有效性(AIDA)
Attention注意
Interest兴趣
Desire欲望
Action行动
3.辅助性
产品/仿制品
照片、插图
说明书
技术资料
专家结论
Video投影仪
倾听目的：
取得资料
知道客户的需要
了解客户的态度
作出应变
倾听反映：
轻轻点头
目光正视
偶尔附和
重点重复
诚恳回答
-开放式
-封闭式
-选择式
开放式问题
方式：谁……
什么……
为什么……
哪里……
何时……
封闭式问题
方式：
会不会……
是不是……
能不能……
有没有...
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