项目型销售策略和技巧教材(PPT 74页)

序言：基本概念和定义
第一讲：项目型销售流程
第二讲：项目筛选策略
第三讲：教练和关键人策略
第四讲：壁垒策略
第五讲：招投标策略
案例讨论和练习
项目型销售策略和技巧
项目客户采购的特征
项目销售里程碑——目标
项目销售里程碑——任务
项目销售的风险
项目客户筛选3S原则
教练的最佳人选
保护你的线人和教练
工程项目5种采购方式
采购组织内部关系
第四讲：壁垒策略——引导客户屏蔽对手
需求三步曲
常见的壁垒手段
设计你的背景问题
设计你的难点问题
设计你的暗示问题
设计你的需求效益问题
SPIN提问模式
提示
招标的种类
投标前需要了解的信息
投标策略三问
四种标不投
投标目的
招标文件的注意事项
影响报价三因素
开标的注意事项
小心废标
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