大客户营维策略与技巧教材(PPT 77页)

第一模块  “大客户”的系统认知
第二模块　大客户营销要点
第三模块　大客户销售要点
第四模块  大客户服务要点
第五模块  大客户关系维系要点
一、大客户和小（普通）客户有何区别
二、大客户有什么共性特征
三、［真大客户］与［假大客户］
四、和你的大客户建立共同的循环系统
五、大客户的需要与需求
六、如何了解客户需要什么？
七、把大客户分为四种层次
八、对大客户的三种细分方法
九、大客户心理分析
一、大客户经理的工作职责
二、市场和客户对大客户经理的素质要求
三、解决人手不足的关键
四、运用4R和4V理论理解大客户营销
五、大客户商机的来源
六、发现潜在客户的9种方法
七、发现需求，分析需求，满足需求，创造需求　
八、如何打动大客户的心？
九、为什么很多“大客户”总盯住价格？
选择竞争战术
十一、不降价的替代策略
十二、让你的客户从最初的不屑见你， 到最后成为好朋友
一、客户为什么不买我们的产品？
二、客户经理在销售过程中的问题清单
三、客户经理工作中的6块短板
四、客户经理面对大客户应持的观点与态度
五、和很熟悉的客户之间要礼节、礼貌干嘛？
六、和大客户之间的距离感，是我们自己制造的
七、从最远的距离到最近的距离　　　　　－－让你的客户不设防
八、尊重客户的同时，不要压抑自己
九、大客户感性，     所以你要［赢在感觉］
十、如何在对手面前表现出色？
十一、如何快速记住对方的长相？
十二、你坐在大客户面前介绍产品时，他在想什么？
十三、如何在与大客户的沟通中掌握主动性？
十四、谈生意，谈钓趣，谈斗经，谈佛教，谈心理
十五、［赞美］ VS ［阿谀］
十六、怎样谈判才有好的结果
十七、专业销售技术分析
十八、冷场，有时是客户对你的考验，  有时是一份和谐
 十九、屏蔽价格僵局有什么技巧？
二十、缔约的13个信号
 一、 为什么客户对现有供应商不很满意还不更换？
二、为什么大客户对客户经理不满但不说出来？
  三、客户经理服务过程中的两句话宝典
四、既要让客户满意，也要让客户开心.
   五、别跟他说:    “您是我们大客户”
六、面对客户的无理要求我们如何处理？
七、给钱不要、请客不去、见面不见，  我该怎么办？
八、和大客户之间的距离感是我们自己 制造出来的
九、［掠夺］与［蚕食］
十、如何挽留这个大客户？
一、泡在客户中，才能刨出问题
二、大客户经理和大客户之间的四个层次关系
三、亲密关系的营造基于对客户的了解与理解
四、大客户那张脸就是VIP卡
五、做客户关系，选择用钱还是精神和情感的投入？
六、如何让客户为我们感动？
七、客户迷信，我们就陪他一起去烧香
  八、客户投诉就是中国企业最大的财富
九、为了忠诚，针对大客户可以搞什么活动？
十、客户关系管理核心知识点
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