某商贸招商培训教材(PPT 87页)

1、商业五力与招商谈判的关系
2、认清招商谈判的本质
1、商业五力与招商谈判的关系 
先见力—对未来预测的能力
突破力—超越障碍的能力
影响力—人际关系与人格魅力
工作力—工作效率与管理能力
人间力—以人为本的工作形态
五力组成的商业力是招商谈判的基本面
2、认清招商谈判的关系
实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在
我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在
招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。
二、招商谈判的前期策划
1、前提是建立一个强而有力的招商部
组织结构的优化
要有完善的格式合同
建立完整的厂商资料库
组建优秀的招商团队
指定切实可行的招商计划
2、招商谈判人员的专业培训
一线招商人员须掌握谈判技巧
招商人员须熟练使用招商表格
招商策略须贯彻到每一个招商员
掌握品牌知识，了解重点品牌
能熟练使用各项招商工具
3、财务规划管理面的谈判
抽成
租金
税金
租期
账期
营业目标（保底）
收银
暂借款
4、营业管理面的谈判
专柜人员相关规定
工作规章制度及营业管理规范
进退柜规定
贵宾卡发行及管理
促销活动
顾客诉愿
商品质量
商品进、销、存管理
5、商业空间面的谈判
什器、道具计划
天际线与包柱
VI视觉规定
照明规定
动线规划及平面图切割
公共造型
审图规定
用电量规定
橱窗计划
消防安全计划
三、招商谈判的沟通技巧
1、招商并不等同招商谈判
2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城→孙子兵法的智慧
3、招商不是招满，而是要招好
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