SPIN销售模式培训教材(PPT 56页)

前       言
营造环境、销售产品
麦当劳出售的是什么？
环境与行为
营造环境是否总是有助于销售产品？
主要理念
专业销售新模式
客户需求的衍变过程
客户的需求层次
客户购 买行为模式
客户价值等式
销售的利器----SPIN销售模式
SPIN销售模式的4个步骤
SPIN销售模式的整体流程
顾问式销售的四个阶段
初步接触
最佳开场白策略
需求的挖掘
需求发掘的目的
客户需求的种类
发掘客户需求的策略
小    结
关于背景问题
背景问题示例
策划背景问题
背景问题策划指引表
关于难点问题
难点问题的使用
关于暗示问题
暗示问题的作用
暗示问题的策划使用
关于示益问题
示益问题的作用
示益问题----高效的催化剂
示益问题的策划使用
隐藏性转化为明显性需求的过程
SPIN 总结
掌握要领、灵活运用
能力的展示
产品的特征
产品的优点
产品的利益
FABE销售流程
异 议 的 处 理
你对下列观点有什么看法？
真正导致异议的原因
异议的种类
价格异议的处理
关于能力异议的处理
异议的防范胜于处理
承诺的获取
技能强化的黄金法则
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