如何塑造卓越销售团队管理(PPT 86页)

高效团队的七个特征
销售人员的招聘和甄选
销售队伍的培训
销售队伍的管理
销售队伍的激励
销售人员常见问题
塑造卓越---销售团队管理
课程目录
一、高效团队的七个特征
特征之二：共享
特征之三“团队中具有不同的团队角色’
特征之四：良好的沟通：
 特征之五：共同的价值观和团队规范
特征之六：归属感
特征之七：有效授权
二、销售人员的招聘和甄选
工作分析
有效招聘销售代表的原则
大客户销售对销售人员的要求
直销式销售对销售人员的要求
面试步骤：
面试时常问的问题
小心招收的四种人
面试时常见误区
三、销售队伍的培训
培训的设计和管理
员工的有效推动
指导应遵循步骤：
启发部属能力的步骤
四、销售队伍的管理
（一）销售队伍的目标设计：
（二）关键业务流程
（三）销售队伍的组织与市场划分
（四）销售队伍组织运作    组织应具备
组织管理的原则  A、指挥系统的统一
B、管理幅度适中
C、职务的认知
内涵：
D、授权的运用
任务分配的原则：
任务分配的基本方法：
管理风格
组织管理的注意事项：
组织协调中的关键环节处理：
（五）管理控制销售队伍的四要素
大客户销售管理控制步骤：
项目审定
拜访活动日报表
有望客户管理表
月访问活动计划表
2、销售例会
例会应注意的问题：
3、随访观察
4、述职谈话：
销售队伍管理控制不力的原因：
五、销售队伍的激励
销售队伍的薪酬
赫兹双因理论
影响行为的力量
正激励—牵引机制
负激励
激励的三大方式
奖励的分类
奖励方式
诱因激励法之要点
二）恐惧激励法
三）人性激励法
激励—提高员工满意度
激发干劲的八大要件
创造一个激励的环境
六、销售人员常见问题
问题来源：
诊断员工表现问题的10个问题
十二个问题
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