国际商务谈判理论教材(PPT 37页)

国际商务谈判理论
国际商务谈判的相关理论
“黑箱”理论与谈判
一、需要是人类—切行动的原动力
(一)马斯洛的“需求层次论”
(二)需要与谈判的关系
(三)谈判双方依赖的四种关系
(一)国际商务谈判的“需要理论”
(二)国际商务谈判的三个层次
(三)国际商务谈判中不同适用方法
如何发现对方需要?
(一) 通过“听”了解对方
倾听的技巧——“六要”
倾听的技巧——“五不要”
(二)通过 “问”了解对方
提问的要诀(Ask what?）
(三)通过”陈述”了解对方
(四)通过”无言信息”了解对方
(四)通过”无言信息”了解对方
小结---如何发现对方需要?
案例---日本美公司许可证贸易谈判
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